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關于用戶拉新，都有哪些套路？

    在學習套路之前，我們先正確認識下拉新的概念：

    用戶拉新是互聯(lián)網運營的三大步驟中的第一步，在產品發(fā)展的初期目的是為吸引種子用戶使用產品，啟動產品的運營。同時用戶拉新也是運營中關鍵的一步，存在于產品發(fā)展的各個時期。

    明白了拉新的含義后，我們一起看看拉新都有哪些類型的常用手段。

    一、按用戶分類：針對B端用戶還是C端用戶？

    B端用戶的拉新主要偏向于一對一的線下模式，主要方法有地推、展銷會、試用、老客戶推薦等。

    對比B端用戶，C端用戶的拉新手段就豐富多了，我們將市面上比較典型的拉新手段歸納整理成了一張圖供大家全面了解。

    二、按渠道分類：針對線上渠道還是線下渠道？

    廣告投放是拉新獲客模式中極為重要的一環(huán)，針對不同特點的產品，選擇合適的渠道進行廣告投放能夠達到事半功倍的拉新效果。

    而在做廣告投放時可以選擇線上或線下兩種渠道，線上渠道又可以分為付費渠道和免費渠道。

    1、線上付費渠道

    付費渠道的廣告投放是關乎真金白銀的獲客手段，常見的付費渠道就有以下這些：

    a、廣告平臺：

    典型的有新浪、騰訊、網易、360、搜狗的SEM、廣點通、DSP等。

    主要特點在于廣告平臺整體流量非常大，如果通過控制人群及定位，保障到達率的前提下，輔以配套的營銷活動，截取各大平臺的自流量，拉新引流效果會很不錯，且能夠吸引精準用戶。

    投放廣告平臺需要關注的要素在于投放素材（文字與圖片）、定位人群、關鍵詞設定和排除性工作。

    b、搜索引擎：

    典型的有百度競價、搜狗競價等。

    主要特點在于直接通過搜索引擎截取流量，對操控手要求會比較強，由于用戶主要通過關鍵詞搜索而來，所以需要重點分析產品與用戶相關的關鍵詞，輔以優(yōu)化極佳的著陸頁，可以最大化拉新引流的效果。

    需要關注的要素有關鍵詞選擇、投放價格、創(chuàng)意、附加創(chuàng)意、時長、關鍵及IP排除。

    c、聯(lián)盟廣告：

    典型的有百度網盟、搜狗網盟等 。

    由于是投放到各個帶網盟廣告的網站上，所以投放范圍很廣，流量巨大。利用網盟精準投放廣告一般也需專業(yè)人員操作。

    需關注的要素依然是素材、人群及平臺定位、投放價格。

    d、導航類廣告：

    典型的有2345導航、hao123導航等。

    導航類網站算是比較傳統(tǒng)的線上投放渠道了，流量比較大，但是由于用戶瀏覽習慣，如果投放的位置不佳，引流效果會很差，因此位置更優(yōu)質的廣告位，其價格往往由于競爭會更昂貴。

    e、平臺類內部廣告：

    如微博粉絲通、微信廣告等。

    截取自微博、微信等平臺內部流量，廣告可以根據(jù)定位及相應條件做設定，整體把控性較強，但是價格相應會比較貴。

    需要關注的要素有價格、內容、展現(xiàn)頻率、投放時長。

    f、 視頻廣告：

    如優(yōu)酷、愛奇藝等。

    視頻廣告的優(yōu)點在于投放視頻廣告能夠帶來巨大流量，且是強制性觀看，缺點則是投放價格較為昂貴。

    g、ASO、應用市場廣告：

    對于用戶而言，要下載某個APP，常見的路徑還是從應用市場下載。而用戶在應用市場下載APP，大概可以細分為兩種場景：

    一種是用戶有目的的定向搜索下載，這就涉及到應用市場關鍵詞的搜索；

    另一種情況是用戶無明確目的的瀏覽和嘗試下載，這個時候就可以運用應用市場的評分優(yōu)化、展示優(yōu)化，甚至是應用市場付費展示的廣告，讓產品有更多的機會展示在用戶面前，并且可以讓用戶先了解到產品的特色和較好的一面，以促進下載獲客。

    以上大致就是ASO優(yōu)化的邏輯，主要從應用市場出發(fā)，對APP的展示和搜索做優(yōu)化，以提高曝光和下載轉化。

    h、個人網站廣告：

    主要有論壇廣告、網站廣告等。

    2、線上免費渠道

    廣告投放的免費渠道也有很多，主要分為以下三類：

    a、平臺渠道：

    如微信、微博、豆瓣、知乎等。

    b、搜索渠道：

    如百度知道、百度文庫、百度百科、搜狗百科、搜狗知道等。

    c、社群渠道：

    如論壇、QQ空間、朋友圈、微信群、QQ群、貼吧等。

    3、線下渠道

    較為傳統(tǒng)的線下渠道，也可分為三類：

    a、媒體廣告：

    如電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、電臺廣告。

    b、戶外廣告：

    如地鐵、火車站、高速、巴士、飛機場、廣場液晶廣告。

    c、室內廣告：

    如角落廣告、電梯廣告等。

    三、拉新背后的傳播邏輯是什么？

    拉新的類型和手段可能有很多種，但拉新背后的邏輯卻是一樣的，新用戶都需要經歷下面3個步驟：

    那在掌握了各種拉新手段后想要讓拉新的效果盡可能更好，應該怎么做呢？

    既然我們已經梳理出用戶新增的三個流程，那么提升拉新效果的關鍵就在于優(yōu)化這三個步驟的每一步。

    就以我們這次7月的「三伏貼」活動為例，我們嘗試了短信、EDM、聚優(yōu)惠投放廣告、電視廣告、線下地推活動、發(fā)放扇面、社群傳播、朋友圈傳播等拉新引流的手段。

    這些拉新手段的首要目的就是讓我們的活動信息能夠讓用戶接觸到，但在這一塊我們還有待優(yōu)化的地方，比如目標用戶群體的選擇方面。

    要知道同樣的廣告投放量，人群越精準效果也越好。

    四、拉新的最終目標是什么？

    看完上面拉新背后的傳播邏輯相信你對獲取新用戶這件事也有了一個整體的思維框架。

    這里我再多扯點，我們都知道，拉新只是用戶引入的第一步，后續(xù)還有用戶的促活和留存。

    但這些用戶運營的方法也要有所追求，簡單說，就是需要制定一個目標：

    比如電商類網站，目標是GMV（成交總額）的達成，那衡量標準應該就是訂單轉化率。

    社交類網站，目標是用戶活躍，那衡量標準應該就是用戶發(fā)帖、關系鏈、評論、花費時長等。

    資訊媒體類網站，目標是用戶持續(xù)使用，那衡量標準應該就是用戶瀏覽時長及深度。

    由于現(xiàn)在媒體類網站有些功能正在向用戶留資轉變，這里也可以通過留資轉化來評價渠道的好壞。

    五、總結

    拉新方式是隨著用戶習慣及科技發(fā)展水平逐步變化的，沒有固定不變且永遠行之有效的方法。

    同時，拉新也需要結合自身的產品，找到目標用戶群，結合多維度數(shù)據(jù)分析，最終選擇適合自家的拉新方式。

    確定拉新方式后，也需要結合運營策略落地，在執(zhí)行過程中結合實際情況不斷總結優(yōu)化拉新的方案。